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Programma didattico 2015

2015 1.fw

 

Tematica di fondo nel 2015 è la comunicazione e lo sviluppo sostenibile, con particolare riferimento al ruolo centrale svolto dalla comunicazione nel narrare storie capaci di comunicare il valore aggiunto dato dal legame delle imprese con il territorio. Nello specifico:

  • Narrazioni di marca (storytelling) da declinare, in modo coordinato e strategico, nelle molteplicità di forme, linguaggi, media e canali su cui si articolano oggi la comunicazione aziendale e il marketing.
     
  • Territorio da intendersi come luogo simbolico-culturale, come luogo fisico o come medium (come luogo di eventi e  come parte di un marketing mix più ampio).

Il corso si  è svolto dal 6 febbraio al 27 giugno tutti i venerdì (giornata intera) e sabato (mezza giornata),  per un totale di 28 giornate , strutturato in :

  • Lezioni in aula sui temi volti a fornire lo scenario  relativo ai processi di cambiamento comunicazionale e culturale in atto e le competenze più operative svolte da docenti professionali per quanto riguarda gli strumenti (metodologici e di ricerca) necessari

    In parallelo
     
  • Project work basati su casi aziendali reali .
     

didattico 01

 

Le lezioni

 

Fausto Colombo
Self & society in the networked era

I social media sono diventati essenziali nelle nostre vite. Permettono di vendere, comprare, comunicare,esprimersi, cercare e diffondere informazioni senza staccare gli occhi da un semplice display. Possono essere utilizzati – grazie alla diffusione dei terminali mobili (smartphone e tablet) – sempre e dovunque, in uno stato di perenne connessione. Inoltre, sembrano strumenti ideali della socievolezza, grazie alla quantità di relazioni che essi permettono.
Ma è davvero tutto qui? Il corso pone alcune questioni su questi strumenti, a partire da una ricostruzione storica del “dispositivo digitale” dalle sue origine, mostrando le interconnessioni fra aspetti tecnologici, politici, economici e sociali.
 

Guido Di Fraia
Comunicazione aziendale e social network. I media della convergenza

L’intervento prende in esame come i media digitali e soprattutto i social media rappresentino un vero e proprio cambio di paradigma nei processi comunicativi interpersonali e organizzativi, dando luogo a fenomeni culturali relazionali e sociali di cui le aziende devono tener conto se vogliono restare in sintonia con i propri pubblici-connessi di riferimento.

Roberto Grandi
La brand communication tra media tradizionali e social media

Nella lezione sono affrontati questi punti:
a) La rilevanza strategica dei singoli aspetti della comunicazione d’impresa: comunicazione di marketing, comunicazione istituzionale (pubbliche relazioni) e comunicazione interna.
b) Come questa comunicazione tenda ad enfatizzare le categorie di corporate identity e corporate image quali categorie centrali nei processi di valorizzazione sia delle imprese, sia di altri tipi di organizzazioni quali la pubblica amministrazione, il sistema politico, il no-profit.
c) In che cosa consiste il brand e il processo di branding dal punto di vista comunicativo e che effetti abbia nel definire il processo di framing che influenza la percezione delle imprese e dei loro prodotti e servizi.
d) Come lo sviluppo dei media digitali incida sui tre livelli della comunicazione di impresa, soprattutto a livello delle pubbliche relazioni in cui si riesce a bypassare il monopolio dei media tradizionali nel rapporto tra l’impresa e i diversi pubblici di riferimento.
e) Come lo sviluppo dei media digitali influenzi sulla evoluzione delle professionalità che operano nella comunicazione d’impresa, attenuando le differenze precedenti.

Massimiliano Bruni
Fondamenti di economia aziendale

Il ruolo della comunicazione nella gestione strategica d’impresa
– Il concetto di gestione strategica
– Il rapporto fra strategia e comunicazione
– Asset, valori, brand equity e stakeholders

Carlo Alberto Carnevale Maffè
Web2.0  e nuovi modelli di business

Per sfruttarne le potenzialità in termini di nuovi modelli di business, non basta considerare il web 2.0 come un “nuovo canale”, o il digitale come un “nuovo formato” della comunicazione. I social media cambiano profondamente le regole e le prassi della comunicazione. L’equivoco fondamentale di gran parte delle prassi manageriali nella comunicazione è stato quello di pensare alla semplice “migrazione verso il digitale” dei vecchi processi, e di continuare a ragionare in termini di off-line vs. on-line. Ma Internet non è un settore economico separato, non è un singolo nuovo medium, e soprattutto non è un “popolo” diverso. In questa sezione del programma verranno definiti gli scenari e i modelli socio-economici entro i quali collocare le sfide della comunicazione digitale del futuro. Si analizzeranno i principali fattori che hanno trasformato Internet in un contesto che definiremo “generale” (in quanto standardizzato e dominante), “generalista” (in quanto prosecuzione naturale della TV) e “generoso” (in quanto basato su scambi sociali non monetari). La prassi manageriale della comunicazione passa quindi dalla mera gestione dell’attenzione, a quella dell’intenzione, e poi della transazione e della relazione. In questo modo il mercato della comunicazione diventa una piattaforma multilaterale di scambi di esternalità economiche, sia positive sia negative. La grande sfida sarà imparare a gestirle in modo economicamente e socialmente sostenibile.Casi aziendali da discutere: • Google • Groupon • Facebook • Twitter • ViaVay – How Not to drown in a inch of water

Andreina Mandelli
Social mobile marketing

Il social mobile marketing non è solo un marketing specializzato nel digitale. E' il nuovo modo di fare marketing in generale, in un mondo in cui le nuove tecnologie di comunicazione (Social Media, Mobile, Cloud, Internet of Things, Augmented Reality in particolare) hanno permesso un radicale cambiamento del rapporto tra marche e consumatori e di come le esperienze di consumo avvengano.
In questi mercati, resi così complessi dalla difficoltà di controllo e pluralità dei network sociali coinvolti, anche le decisioni di marketing devono seguire un'impostazione radicalmente nuova.
Di questo parleremo durante il corso, utilizzando concetti di marketing ma anche esempi e casi.

Paolo Bertozzi
Fondamenti di marketing

Il corso si pone l’obiettivo di proporre e condividere con i partecipanti una visione del marketing come disciplina e come insieme di strumenti da applicare in diversi contesti fornendo così una base comune sulla quale appoggiare le competenze specialistiche e di approfondimento del programma del corso.
Dopo avere ripreso i concetti base sulla natura del marketing e sulle sue finalità, viene illustrato il processo di pianificazione che costituisce la struttura del piano di Marketing.
Vengono così evidenziati i capitoli fondamentali del piano con riferimento alle tre dimensioni fondamentali - analisi (marketing audit); -strategia (segmentazione, posizionamento, politica di mercato); -piano d’azione (marketing mix).
Particolare attenzione viene dedicata alle politiche distributive e alle relazioni di canale per l’importanza crescente che esse hanno a fronte dei processi di modernizzazione del trade e della sempre più diffusa multicanalità.

Bernard Cova
Dal Marketing al Societing in una Brand Society

Siamo entrati nell’era del we-ness, della condivisione, delle esperienze condivise che danno un senso più intenso della propria vita.
Oggi, il legame conta più del bene. Oggi compriamo per sentirci parte di un gruppo.
I processi di marketing dunque devono guardare al micro-sociale, i cui attori sono le tribù, i clan, le comunità, le microculture.
Le marche sono diventate parte integrante del nostro mondo (Brand Society). Danno vita a nuovi consumi e li rendono supporto delle costruzioni identitarie. Danno luogo a nuovi modi di organizzare la produzione e a nuovi meccanismi di gestione delle imprese.
Sempre più consumatori alimentano e, perfino, proteggono una marca. Sono abili ed esperti nel crearne i contenuti e sono disposti a contribuire alla cultura, ai miti e alle storie delle marche che amano, anche collaborando con altri consumatori (Brand Community) e con gli addetti ai lavori, che non conoscono, in un processo di Societing.
Casi aziendali includono Alfa Romeo e gli alfisti, Ducati e i ducatisti, La Scala e i loggionisti, Tough Mudders e the mudder nation.

Alex Giordano
Netnografia e Social Media Strategy

Con l’avvento del Web 2.0, Internet è divenuto il luogo preferito dai consumatori per scambiarsi informazioni su marchi e prodotti esprimendo valutazioni, critiche, modifiche d’uso, possibili miglioramenti e innovazioni per i brand e per i prodotti.
La Netnografia si configura come un metodo di ricerca qualitativa precipuo allo studio della cultura di consumo online sia per finalità sociologiche che di marketing.
In tale contesto, la metodologia di ricerca netnografica riesce ad imporre tecniche di osservazione dirette e non intrusive delle conversazioni, in generale di tutto il passaparola generato online dall’utenza rispetto ad un argomento specifico, ad un brand o ad un prodotto.
Obiettivo principale dell’analisi netnografica è quello di definire contorni netti attorno agli ambienti della rete in cui le web tribe si esprimono, al fine di raccogliere basi di dati e insight qualitativi e oggettivi da tradurre in soluzioni utili a potenziare la propria offerta commerciale che possono essere applicate in asset strategici come: Brand Reputation, Product Innovation, Communication Design, Customer Satisfaction, Crowdsourcing, Trend Watching, Cool Hunting e Community Building, Location-based Insights e Social Innovation.

Paolo Ciuccarelli
Big data e visualizzazione tra analisi e narrazione

L'interesse per la visualizzazione dei dati è in evidente crescita, e nonostante il "rumore" prodotto da una ipertrofia del fenomeno e qualche sintomo di bolla sono molte le ragioni che inducono a vedere la tendenza di lungo periodo al di là del picco momentaneo.
Il potenziale della visualizzazione come linguaggio per la rappresentazione dei dati è scritto nella natura del nostro sistema percettivo e cognitivo: la vista è il nostro senso a banda larga, e il nostro cervello è una macchina cerca-pattern - come diceva Jay Gould - così come il nostro pensiero è un pensiero visuale - per usare le parole di Arnheim. Se però è in qualche modo naturale l'utilizzo della visualizzazione per facilitare l'accesso e l'uso di insiemi di dati sempre più complessi, non è scontata la sua applicazione efficace.
Aumentando la complessità dei dati disponibili e l'eterogeneità dei pubblici coinvolti nei processi di comprensione e decisione emerge la necessità di superare la divisione 'storica' in questo ambito tra approccio scientifico-analitico da una parte e narrativo-comunicativo dall'altro per proporre soluzioni ibride che sappiano condurre gli interlocutori in una esperienza del dato più articolata.
Analisi e narrazione devono mescolarsi in modo appropriato in risposta ad una consapevolezza necessaria del contesto, dell'utente e dell'obiettivo della visualizzazione che si intende produrre.

Tiziano Vescovi
Comunicazione crossculturale nel mercato internazionale

La comunicazione di business deve affrontare scelte strategiche di fondo che riguardano tradizionalmente un approccio globale o un approccio localizzato.
L’uso di strumenti di comunicazione integrata nei mercati culturalmente lontani pone sfide nuove che richiedono un approccio cross culturale, per evitare errori e incomprensioni causate da un latente e continuo punto di vista etnocentrico.
Lo sviluppo dei mercati dell’Estremo Oriente costringe le imprese, soprattutto quelle di medie dimensioni che rappresentano l’ossatura industriale italiana all’estero, a rivedere il loro modo di comunicare nei mercati internazionali.

Tiziano Vescovi
Comunicazione crossculturale nel mercato internazionale

La comunicazione di business deve affrontare scelte strategiche di fondo che riguardano tradizionalmente un approccio globale o un approccio localizzato.
L’uso di strumenti di comunicazione integrata nei mercati culturalmente lontani pone sfide nuove che richiedono un approccio cross culturale, per evitare errori e incomprensioni causate da un latente e continuo punto di vista etnocentrico.
Lo sviluppo dei mercati dell’Estremo Oriente costringe le imprese, soprattutto quelle di medie dimensioni che rappresentano l’ossatura industriale italiana all’estero, a rivedere il loro modo di comunicare nei mercati internazionali.

James Osborne
Etica e responsabilità sociale d’impresa

abstract

Leonardo Bellini
Logiche e sviluppi del Mobile marketing

Il 2015 sembra che sia finalmente l’anno della consacrazione del Mobile come strumento di marketing e comunicazione aziendale. Nonostante, infatti, l’amplissima diffusione di smartphone (37 milioni) e tablet (7.5 milioni) in Italia, a livello consumer, solo una parte delle aziende ha inserito il mobile all’interno del proprio piano di marketing e comunicazione.
Obiettivo del corso è offrire spunti, indicazioni, metodi e best practices per definire una strategia di mobile marketing e communication per le aziende, in modo che i partecipanti siano in grado di sviluppare autonomamente un piano di mobile marketing integrato.
Nel corso della giornata parleremo di Mobile strategy e marketing, di come ottimizzare il sito web per la fruizione Mobile, delle differenti opzioni e opportunità connesse alla progettazione, sviluppo e promozione di un’Applicazione Mobile.

Roberto Grandi
Gli eventi: strumenti di marketing e mezzi di comunicazione

La rilevanza, a livello sociale, degli eventi è aumentata in questi ultimi decenni grazie alla convergenza di alcuni fenomeni di ordine sociale, economico e tecnologico.
Tempo libero, società dello spettacolo, media event e marketing esperienziale quali precondizioni della significatività sociale degli eventi.
Verranno approfonditi: - la tipologia degli eventi: eventi che rientrano nella comunicazione interna, eventi che rientrano nelle iniziative di comunicazione esterna - organizzazione dell’evento in tutte le sue fasi. 
Saranno presentati case history di eventi significativi in vari settori.

Andrea Genovese
Startup, strategie di marketing e modelli di business nell’economia digitale

Ogni giorno navighiamo su siti e servizi online con milioni di utenti, utilizziamo applicazioni per il nostro smartphone che hanno fatto la fortuna dei loro realizzatori.
Ogni giorno grandi e piccole aziende con una lunga e blasonata storia, devono competere con imprese e confrontarsi con strumenti di marketing e modelli di business che non esistevano fino a dieci anni fa.
Stiamo parlando di piattaforme come Google, Facebook, YouTube, Twitter, Spotify, LinkedIn e di molte tecnologie meno note ma capaci di cambiamenti radicali
Il comune denominatore di queste piattaforme/applicazioni è che sono tutte nate come startup, cresciute seguendo un modello di sviluppo completamente diverso dalle aziende tradizionali.
Ancora oggi hanno nel loro DNA lo spirito, i modelli organizzativi, finanziari e tecnologici di una startup.
E' evidente quindi l'importanza per le grandi aziende e per i singoli individui, capire chi sono i principali players di questo nuovo ecosistema, quali sono i nuovi modelli di business, come stanno cambiando la nostra società.

Guido Di Fraia
Metodi e strategie di ricerche di mercato

L’intervento è focalizzato a mettere a fuoco i principali snodi concettuali (approcci) e operativi (tecniche di rilevazione e finalità) connessi con le ricerche di mercato sia sui media “classici” che su quelli digitali

Silvio Siliprandi
Le ricerche sui media

Nella prima parte della lezione si analizzano i principali cambiamenti avvenuti durante gli ultimi decenni all’interno del paradigma comunicativo e sociale dovuto, in particolare, a un forte avanzamento delle tecnologie della comunicazione.
Si considereranno, poi, quali trasformazioni ha implicato questa evoluzione nei metodi della ricerca di mercato e nella targettizzazione delle audience.
Nella seconda parte, gli studenti potranno familiarizzare con il complesso strumento di Sinottica.
Di questo saranno descritti:
-i meccanismi di somministrazione;
-la costruzione del panel di riferimento;
-le procedure di rilevazione;
-i dati ricavabili e la loro analisi;
Questa fase della lezione è utile non solo a conoscere uno strumento di ricerca complesso e completo ma, anche, a comprendere le potenzialità nascoste nei dati e l’importanza della fase d’analisi e d’interpretazione.

Raffaele Pastore
Le ricerche sui media

La lezione è incentrata sullo scenario attuale delle ricerche ufficiali sulle audience, che costituiscono uno dei più importanti e sensibili architravi del mercato pubblicitario italiano.
I circa 7 miliardi di euro che ogni anno vengono investiti su questo mercato dalle aziende si basano, nelle strategie e nelle pianificazioni, in maniera preponderante su questa tipologia di ricerche.
Alcuni pensano che si tratti di ricerche mummificate, e invece sono ricerche sempre in evoluzione:
- AudiTel sta costruendo un superpanel di 15.600 famiglie, il triplo rispetto alle attuali, e da giugno del 2016 sarà in grado di rispondere meglio alla sfida della frammentazione degli ascolti per centinaia di canali. Inoltre sta sperimentando fin d’ora la misurazione degli ascolti televisivi su ipad e della televisione on demand;
- AudiOutdoor sta estendendo la misurazione, dalla statica e arredi urbani, anche agli ambienti aeroporti, metropolitane, autostrade, e dinamica (bus e tram), e dal giugno del 2015 consentirà di fare pianificazioni integrate trasversali a tutti gli ambienti elencati;
- Audipress misura le copie digitali replica, così come Ads conteggia anche le copie digitali
- Audiweb, oltre alla misurazione specifica delle pagine e dei video, oggi misura anche la navigazione da mobile.
E così via, una evoluzione costante che tende a mettere a sistema tutti quei comportamenti d’uso dei media che abbiano rilevanza sul piano degli investimenti pubblicitari.

Chiara Colombo
I diversi canali social: caratteristiche e linguaggi

L’approccio delle aziende ai social network sta cambiando, da un focus sull’utilizzo degli strumenti pre-esistenti, lato customer, si va in direzione di una valorizzazione delle pratiche collaborative emerse in ambito di social networking che va, spesso, oltre il social stesso.
Nel corso della lezione sperimenteremo il significato concreto di questo cambiamento e le sue implicazioni per la costruzione di una strategia digitale che possa comprendere quasi tutti gli aspetti dell’organizzazione.

Chiara Colombo
La pianificazione di una campagna di  SMM

Durante la lezione verranno approfondite le principali funzionalità e le possibilità offerte dai canali Social, utilizzati e utilizzabili dalle aziende.
Dopo una prima fase di analisi si lavorerà ad un caso studio specifico dedicato al mondo delle aziende farmaceutiche.

Sacha Monotti Graziadei e Eugenia Burchi
L'ascolto della rete e social media mining

Introduzione ai social media: numeri e utilizzo in Italia. Il processo di monitoraggio e analisi della reputazione online. La social network analysis Teoria e strumenti di social analytics Socia Media ROI Social TV analysis Esercitazione pratica utilizzando gli strumenti di ascolto della rete e social analytics di Blogmeter

Elisabetta Baldini
Identità e Comunicazione

Durante la lezione di analizzerà una case history di successo: obiettivo è lo spostamento del punto di vista attraverso la lettura, in termini di brand, della più longeva multinazionale al mondo.
L'attenzione sarà posta particolarmente su:
– Riposizionamento Eni: dal petrolio all’energy company;
– I linguaggi della sostenibilità.

Andrea Febbraio
Content is King, distribution is Queen

Ogni giorno su Facebook vengono visualizzati 4 miliardi di video. Ogni minuto su YouTube vengono caricate 300 ore di video. Come riuscire a scrivere, raccontare e produrre un video per un brand che diventi virale che "spacchi" nei social network? Scopriremo insieme le 10 regole per un Viral Branded Content: come crearlo e come distribuirlo per massimizzarne la viralità.

Andrea Testa
La piattaforma Google Adwords

SEM SEO manager e Web Analytics. Interpretare le modalità di navigazione degli utenti e ottimizzare la visibilità in rete, comprendendo le diverse abitudini di navigazione e ricerca dei device di connessione. L’obiettivo delle lezioni è fornire gli strumenti teorici, ma di immediata implementazione tecnica, utili a favorire il dialogo tra sito web e motori di ricerca, velocizzando le procedure di posizionamento in rete, grazie agli strumenti di Marketing (SEM / SEA). Vengono fornite le chiavi di lettura dell’ottimizzazione del macrocosmo del Search Engine Marketing, misurando il polso e le potenzialità – nonché le attitudini – dei programmi di Search Engine Advertising come Google AdWords. Vedremo inoltre come migliorare le performance di un sito web scoprendo i percorsi degli utenti su sito. Advanced Web Analytics e report tattici, tra segmenti e dimensioni, o canalizzazioni di conversione.

Rosella Serra
Google e il consumatore sempre connesso in multiscreen

La lezione si svilupperà attorno al ruolo del consumatore e, in particolare, a come è cambiato negli ultimi anni. Con l'avvento dei motori di ricerca, ed in particolare di Google, infatti, il consumatore è divenuto sempre più connesso, consapevole e attento, avviando una trasformazione sia nel modo di guardare ad esso, sia negli strumenti che gli sono utili e, anche, negli strumenti utili ad analizzare le sue nuove pratiche di consumo.

Luca Marinaro
Il media planning integrato

Il primo punto del mio intervento sarà la presentazione di ZenithOptimedia, del gruppo Publicis e delle sigle operative al suo interno, per dare un'immagine di quelle che sono le attività e le logiche che guidano le multinazionali della comunicazione. Di seguito spiegherò che cosa fa e come funziona una agenzia media, facendo riferimento alla struttura di ZenithOptimedia in Italia, segnalando quali sono le tendenze del mercato in atto, a come sta cambiando lo scenario e alle strategie che stanno mettendo in atto i player del mercato. Il terzo punto riguarderà la strategia media, raccontata attraverso l'approccio dell'agenzia (il modello strategico del Live ROI) con analisi reali e case histories di campagne integrate. Proporrò all'aula un facile esercizio di planning strategico per poterci anche divertire un po'.

Tiziano Vescovi
Comunicazione cross culturale nel mercato internazionale

La comunicazione di business deve affrontare scelte strategiche di fondo che riguardano tradizionalmente un approccio globale o un approccio localizzato. L'uso di strumenti di comunicazione integrata nei mercati culturalmente lontani pone sfide nuove che richiedono un approccio cross culturale, per evitare errori e incomprensioni causate da un latente e continuo punto di vista etnocentrico. Lo sviluppo dei mercati dell'Estremo Oriente costringe le imprese, soprattutto quelle di medie dimensioni che rappresentano l'ossatura industriale italiana all'estero, a rivedere il loro modo di comunicare nei mercati internazionali.

Paolo Casti
DOOH, Smart City Communication

Il nuovo modo di visualizzare ed interagire con informazioni ed intrattenimento, immagini ed animazioni su Smartphone e tablet ci ha cambiato la vita ed in un batter d'occhio hanno fatto perdere appeal agli spazi pubblicitari convenzionali. Più o meno tutti i mezzi sono corsi ai ripari convertendosi, non senza rimpianti, al nuovo credo della rete, certamente più democratico ma indubbiamente meno redditizio per le casse dei editori e concessionari. Una azione bilaterale di avvicinamento tra il Web e Ooh, il Digital Out of Home di seconda generazione potrà aprire orizzonti nuovi, amplificando, tra l’altro, tutte le potenzialità dei personal device a favore di applicazioni estremamente più interattive con il contesto fisico.

Davide Maggi
Gli investimenti sul digitale crescono grazie ai media sociali

Dopo l’esplosione dei social media come luogo di intrattenimento e di nuove target audience, anche i dati nielsen sono convincenti su una crescita del social come leva di brand awareness, ma anche strategico per l’intention to buy” Il tema verrà discusso con esempi di case history di settore.

Vincenzo Guggino
​Il sistema dell'autodisciplina pubblicitaria

La comunicazione commerciale viene considerata di "qualità", perché fattore di affermazione della marca e veicolo di informazioni utili ai consumatori, allorché sia una comunicazione "corretta". Una comunicazione può essere definita tale quando rispetta delle regole chiare, efficaci e condivise. Il mondo della comunicazione commerciale è da tempo consapevole dell'importanza del rispetto di tali regole visto che ha dato vita già nel 1966 all'Istituto dell'Autodisciplina Pubblicitaria – IAP, con il compito preciso di emanare il Codice di autodisciplina della comunicazione commerciale, e far applicare le regole ivi contenute. Alcuni dei punti di forza del sistema di autoregolamentazione italiano sono: l'indipendenza degli organi giudicanti, la celerità delle procedure, il blocco immediato delle campagne ritenute non conformi al Codice di autodisciplina della comunicazione commerciale, l'ampia rappresentatività. Nell'intervento verrà quindi analizzato il sistema di autodisciplina, il suo Codice e alcune delle decisioni giurisprudenziali più rilevanti degli ultimi anni, sia a tutela delle aziende che dei cittadini/consumatori.

Paolina Testa
Pubblicità e comunicazione commerciale: il quadro normativo

Nel corso della lezione verranno analizzate le principali norme riguardanti la regolamentazione pubblicitaria ed il diritto d'autore. Inoltre, parte della lezione, sarà centrata sulla gestione della privacy e dei dati online con un focus particolare sulla recente introduzione della cookie law.